W tym odcinku podcastu skupiamy się na tym, jak w praktyczny sposób ograniczać ryzyka wynikające z codziennych transakcji handlowych, zarówno po stronie sprzedającego, jak i kupującego. Dowiesz się, w jaki sposób ocenić wiarygodność kontrahenta, jakich narzędzi zabezpieczających używać oraz jak reagować, gdy klient nie płaci w terminie.
W skrócie:
Poniżej znajduje się transkrypcja odcinka, w której zebraliśmy i wyszczególniliśmy kluczowe zagadnienia omawiane podczas rozmowy. Materiał ten stanowi uporządkowane podsumowanie najważniejszych tematów, dzięki czemu z łatwością można wrócić do interesujących fragmentów
Pełnego odcinka posłuchasz na naszym kanale YouTube
Wolisz słuchać? Nasz podcast dostępny jest również na platformie Spotify
Ryzyko po stronie sprzedającego – gdy klient nie płaci
Najczęściej występującym problemem w relacjach handlowych jest ryzyko braku zapłaty. Wielu przedsiębiorców przekonało się, że wystawiona faktura nie zawsze oznacza pewny wpływ środków. Skuteczna ochrona zaczyna się jeszcze przed rozpoczęciem współpracy – od weryfikacji partnera biznesowego.
Jak zweryfikować klienta?
Analiza finansowa kontrahenta
- Pobierz dane z KRS lub poproś o sprawozdania finansowe.
- Sprawdź dynamikę przychodów, rentowność, poziom zadłużenia i płynność finansową.
- Zwróć uwagę, czy klient zarabia na podstawowej działalności, czy np. na sprzedaży majątku.
Raporty z wywiadowni gospodarczych
- Umożliwiają ocenę terminowości płatności kontrahenta.
- Dostarczają syntetycznych ocen ryzyka i rekomendacji dotyczących współpracy.
Sygnały ostrzegawcze
- Brak chęci udostępnienia danych finansowych.
- Niejasne odpowiedzi na pytania o sytuację finansową.
- Brak referencji lub odmowa ich przedstawienia.
Zróżnicowana polityka handlowa
Nie każdy klient zasługuje na takie same warunki współpracy. Warto wdrożyć politykę przyznawania limitów handlowych, w której warunki płatności, zabezpieczenia i limity kredytowe są dopasowane do poziomu ryzyka danego kontrahenta.
To proste narzędzie pozwala firmie handlować bezpieczniej i przewidywać potencjalne zagrożenia płynnościowe.
Skuteczne narzędzia zabezpieczenia należności
Po dokonaniu analizy ryzyka można wdrożyć konkretne mechanizmy zabezpieczające. Autor podcastu wymienia kilka najważniejszych narzędzi:
Przedpłata – najprostszy sposób ochrony przy nowych lub niezweryfikowanych klientach.
Zaliczka – częściowe zabezpieczenie, które pozwala klientowi na większą elastyczność.
Gwarancja bankowa lub ubezpieczeniowa – formalne zobowiązanie instytucji finansowej do zapłaty, jeśli klient nie wywiąże się z umowy.
Akredytywa bankowa – zobowiązanie banku klienta do zapłaty po spełnieniu określonych warunków (np. dostarczeniu dokumentów potwierdzających wykonanie usługi).
- Co ważne, akredytywy można stosować nie tylko w handlu międzynarodowym, ale również krajowym.
- Chronią obie strony transakcji – zarówno dostawcę, jak i odbiorcę.
Ubezpieczenie należności – kompleksowa ochrona portfela należności lub wybranych klientów.
- Ubezpieczyciel nie tylko przejmuje ryzyko braku zapłaty, ale również ocenia wiarygodność klienta, przyznając mu limit ubezpieczeniowy.
- Brak limitu lub niski limit to sygnał ostrzegawczy dla sprzedającego.
Ryzyka po stronie kupującego – gdy to Ty zamawiasz towar lub usługę
Zabezpieczenia są potrzebne nie tylko sprzedającym. Równie istotne jest chronienie interesów kupującego, który płaci zaliczki lub zleca wykonanie usług.
Dwa najczęstsze ryzyka:
Nienależyte wykonanie kontraktu – np. opóźnienia, wady towaru, błędy w wykonaniu usługi.
- W takiej sytuacji zabezpieczeniem może być gwarancja bankowa lub ubezpieczeniowa dobrego wykonania kontraktu, która pozwala odzyskać środki bezpośrednio od banku lub ubezpieczyciela.
Utrata zaliczki – gdy kontrahent nie realizuje zamówienia po otrzymaniu wpłaty.
- Rozwiązaniem jest gwarancja zwrotu zaliczki, która chroni kupującego w przypadku niewywiązania się dostawcy z umowy.
W obu przypadkach gwarancja jest dokumentem „twardym” – bank lub ubezpieczyciel zobowiązuje się do zapłaty bezwarunkowo i na pierwsze żądanie.
Ocena wiarygodności – klucz do bezpiecznych relacji
Niezależnie od tego, po której stronie transakcji występujesz – zawsze dokonuj oceny wiarygodności kontrahenta. To właśnie ten etap jest w pełni w Twoich rękach.
W praktyce oznacza to:
- analizę danych finansowych,
- sprawdzenie raportów gospodarczych,
- zebranie referencji,
- określenie limitów handlowych i zasad współpracy.
Każda firma powinna posiadać wewnętrzną politykę handlową, która jasno określa limity kredytowe, warunki płatności i kryteria oceny ryzyka.
Odpowiedzialne podejście do ryzyka to nie nieufność, lecz profesjonalizm. Nie należy traktować wszystkich klientów jednakowo – różne sytuacje wymagają różnych narzędzi.
Zabezpieczanie transakcji to nie koszt, lecz inwestycja w stabilność i bezpieczeństwo finansowe firmy.
📩 Potrzebujesz wsparcia w ocenie wiarygodności kontrahentów lub zabezpieczeniu transakcji w swojej firmie?
Skontaktuj się z nami – pomożemy Ci zidentyfikować potencjalne ryzyka, przeanalizować sytuację finansową partnerów i dobrać skuteczne narzędzia ochrony należności.
